유통경로 상에서는 경로파워가 발생할 수 있다. 다음 설명에 해당하는 경로파워는?
물류관리론○ 중간상이 제조업자를 존경하거나 동일시하려는 경우에 발생하는 힘이다.
○ 상대방에 대하여 일체감을 갖기를 바라는 정도가 클수록 커진다.
○ 유명상표의 제품일 경우 경로파워가 커진다.
- ①보상적 파워
- ②준거적 파워
- ③전문적 파워
- ④합법적 파워
- ⑤강압적 파워
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정답 ② — 한 경로 구성원이 상대방을 존경하거나 동일시하여 일체감을 형성하고자 할 때 발생하는 힘은 준거적 파워(Referent Power)에 해당합니다. 유명 브랜드를 가진 제조업체와 거래함으로써 자사의 이미지를 높이려는 중간상의 심리에서 전형적으로 나타납니다.
선지별 오답 이유
- ① 보상적 파워는 한 경로 구성원이 다른 구성원에게 경제적 인센티브나 마진 우대, 판촉 지원 등의 실질적인 혜택을 제공할 수 있는 능력에서 비롯되므로 지문의 설명과 일치하지 않습니다.
- ② 준거적 파워는 상대방을 존경하거나 자신을 그 상대방과 동일시하려는 욕구, 일체감을 느끼려는 심리에서 발생하는 힘이며, 유명 브랜드나 명성을 지닌 주체일수록 강하게 나타나므로 지문의 내용에 정확히 부합합니다.
- ③ 전문적 파워는 특정 분야의 독보적인 지식, 기술, 운영 노하우나 정보력 등을 보유하고 있을 때 인정받는 힘이므로 동일시나 명성에 기반한 지문의 내용과는 거리가 있습니다.
- ④ 합법적 파워는 계약서, 공식적인 계약 관계, 법률 규정 또는 직책상 부여된 공식적 권한에 근거하여 상대방에게 행동을 요구할 수 있는 권리이므로 적절하지 않습니다.
- ⑤ 강압적 파워는 상대방이 지시나 기대에 따르지 않을 경우 물량 공급 중단, 계약 해지, 불이익 부과 등 처벌이나 제재를 가할 수 있는 능력에서 유래하므로 해당하지 않습니다.
관련 개념
프렌치와 레이븐(French & Raven)이 제시한 사회적 권력 원천 이론에 따르면, 유통경로 내 파워는 보상적, 강압적, 합법적, 전문적, 준거적 파워 등으로 분류됩니다.
준거적 파워(Referent Power)는 특정 경로 구성원에 대한 존경, 매력, 혹은 동일시(일체감)하려는 욕망에 기반하여 발생하는 영향력입니다.
유명 브랜드나 높은 명성을 지닌 제조업자의 제품을 취급함으로써 대리점이나 중간상이 자사의 위상을 높이고자 할 때 준거적 파워가 강력하게 작동합니다.
준거적 파워(Referent Power)는 특정 경로 구성원에 대한 존경, 매력, 혹은 동일시(일체감)하려는 욕망에 기반하여 발생하는 영향력입니다.
유명 브랜드나 높은 명성을 지닌 제조업자의 제품을 취급함으로써 대리점이나 중간상이 자사의 위상을 높이고자 할 때 준거적 파워가 강력하게 작동합니다.
출처: 한국산업인력공단, Q-Net 자료실 · 공공누리 제1유형 · AI 해설 · 자동 검증 통과